Il modello delle 8 P per ottenere un appuntamento

1. Preparare la telefonata
   Prepararsi alla gestione delle diverse fasi della telefonata:
   - i vantaggi per il Cliente;
   - le possibili domande da porre;
   - prevedere le obiezioni.
   Organizzare i materiali di supporto.
   Non leggere un foglio. C’è il rischio di assumere un tono di voce stile “segreteria telefonica” e di avere una scarsa flessibilità alle diverse situazioni (approccio standard).
   
2. Prendere contatto con l’interlocutore
   Salutare. Verificare l’interlocutore (con eventuale gestione del filtro).
   
3. Presentarsi
   Nome, cognome e ruolo.
   
4. Presentare l’azienda
   Molto veloce (max 15-20”) facendo leva su 2/3 enunciazioni di capacità (vantaggi che ci differenziano dalla concorrenza).
   
5. Presentare l’obiettivo della chiamata
   Utilizziamo possibilmente un aggancio ad un avvenimento attuale / persona in comune.
   Esprimere l’obiettivo in modo chiaro e diretto.
   
6. Porre domande (aperte)
   Coinvolgere il Cliente.
   Raccogliere informazioni.
   
7. Prevedere l’obiezione
   Non fermarsi al primo “no”, ma nello stesso tempo non continuare ad insistere dopo il secondo. Non dobbiamo convincere a tutti i costi (accanimento).
   
8. Proporre l’appuntamento
   Metodo della doppia proposta positiva (es. “Preferisce lunedì mattina o pomeriggio?”) Essere convinti per essere convincenti.
   Riepilogare, salutare e lasciare i nostri dati.
   Lasciare un ricordo positivo anche nel caso di un esito negativo.